消費(fèi)者不答應(yīng)　

　　消費(fèi)者不得不正視一個(gè)問(wèn)題，通過(guò)辛苦勞動(dòng)換來(lái)的錢(qián)增長(zhǎng)有限，但錢(qián)本身的價(jià)值卻在不斷縮水，對(duì)現(xiàn)實(shí)的無(wú)奈和抱怨讓他們不得不重新審視自己的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)觀念。消費(fèi)者開(kāi)始質(zhì)疑，他所購(gòu)買的商品是否物有所值。如果企業(yè)不通過(guò)促銷讓渡出一部分價(jià)值，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)甚至?xí)�有�?fù)罪感“也許就在明天，我將以更低的價(jià)格得到他，為什么是現(xiàn)在？”。

　　美國(guó)次貸危機(jī)時(shí)，星巴克曾不得不面對(duì)公眾這樣的質(zhì)疑“4美元一杯的拿鐵”。這導(dǎo)致2008年到2009年，連續(xù)20多年盈利的星巴克出

　　渠道不答應(yīng) 　　

　　一邊是消費(fèi)者縮減開(kāi)支，減少消費(fèi)，一邊是廠家大力開(kāi)拓，瘋狂壓貨。渠道就像消化不良的腸胃，排不出去，還要拼命往里塞。如果沒(méi)有政策，廠家壓不動(dòng)一批，一批壓不動(dòng)二批三批，二批三批壓不動(dòng)門(mén)店。

　　讓壓貨來(lái)得更猛烈些吧，昨天很撐，今天也很撐，明天就能消化，但大部分人被撐死在今天晚上�！　�

　　業(yè)務(wù)員不答應(yīng)　　

　　壓在頭上的銷售指標(biāo)，沒(méi)完沒(méi)了的加碼，隨時(shí)有撐不住崩盤(pán)的危險(xiǎn)。促銷的效果就好比強(qiáng)心針，一針見(jiàn)效。

　　有了促銷政策，業(yè)務(wù)員信心爆棚，底氣倍足，特別能感染客戶“公司支持力度大，這個(gè)市場(chǎng)不出幾個(gè)月，一定拿下!”；有了促銷政策，促銷員精氣神煥然一新，聲音特別響亮，賣場(chǎng)里只有他的聲音“XX商品搞活動(dòng)，機(jī)不可失！”。離了促銷，業(yè)務(wù)員貨也不會(huì)賣了，話也不會(huì)說(shuō)了，就像霜打的茄子——蔫了�！　�

　　雖然現(xiàn)代營(yíng)銷人認(rèn)為傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論是落伍的，不合時(shí)宜的，但現(xiàn)實(shí)再一次教育我們，離了這個(gè)P（促銷），你還是玩不轉(zhuǎn)！　　

　　是不是只剩促銷了？　　

　　曾有一位做醫(yī)藥業(yè)務(wù)的小兄弟聽(tīng)說(shuō)我主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作，曾這樣問(wèn)我“你們的工作是不是主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)政策？”。我一時(shí)語(yǔ)塞，這些年來(lái)的從業(yè)經(jīng)歷讓我相信，把做市場(chǎng)等同于做政策的，絕對(duì)是普遍現(xiàn)象�！　�

　　促銷的本質(zhì)是對(duì)人性的深刻把握　　

　　這是一個(gè)越來(lái)越現(xiàn)實(shí)的社會(huì)，現(xiàn)實(shí)到大家已經(jīng)不相信承諾，不愿意等待，而更著眼于眼前能得到的利益。做企業(yè)同樣是如此，在明天就會(huì)倒下的現(xiàn)實(shí)里，容不得你有更多的時(shí)間思考，大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)，企業(yè)必須要快，小跑不行，要快跑，加速跑。

　　在這樣的現(xiàn)實(shí)條件下，傳統(tǒng)實(shí)業(yè)通過(guò)產(chǎn)品做口碑，一分錢(qián)一分貨的理念早已落伍，是隨波逐流過(guò)好日子，還是堅(jiān)持自己，看著市場(chǎng)被人掠走？結(jié)果不言而喻�！　�

　　真的只是買方市場(chǎng)嗎？　　

　　蘋(píng)果的成功告訴我們，不把顧客當(dāng)上帝，顧客也不一定會(huì)拋棄你。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們邊際效益遞減，滿足顧客是永遠(yuǎn)沒(méi)有止境的，如果你不能堅(jiān)持自己，你就只能用有限的資源投入到無(wú)限的市場(chǎng)需求中去，遲早有一天，你會(huì)被拖垮。

　　是被動(dòng)滿足，還是去創(chuàng)造新的需求？

　　也許過(guò)程是痛苦的，甚至成功的可能性不大，但總有那么一兩個(gè)成功者足以讓我們銘記。

　　我們需要這樣的企業(yè)！　　

　　我們需要什么樣的促銷？　　

　　第一 強(qiáng)調(diào)價(jià)值感，讓顧客感覺(jué)到手中的錢(qián)增值了，而不是商品本身的價(jià)值縮水了

　　因此，我們需要給我們的促銷一個(gè)好的由頭，盡量避免赤裸的價(jià)格沖擊，而應(yīng)將關(guān)注點(diǎn)著眼于體驗(yàn)、回饋這樣的字眼。如果你拼命強(qiáng)調(diào)價(jià)格，顧客就會(huì)認(rèn)為，你只值這個(gè)價(jià)�！　�

　　第二 回饋忠誠(chéng)顧客 讓他們和你一起成長(zhǎng)

　　忠誠(chéng)顧客是一直使用我們產(chǎn)品的好朋友，尤其在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，我們更應(yīng)該用更多的回報(bào)與他們共度難關(guān)；通過(guò)區(qū)別于一般顧客標(biāo)準(zhǔn)，讓他們用同樣的錢(qián)享受到更多的商品和服務(wù)，讓他們感覺(jué)到錢(qián)在我們這里消費(fèi)是增值的，這和第一條同理。　　

　　第三 最終是為了以合理的價(jià)格銷售更多的商品

　　不要做出傷害品牌的一錘子買賣，如果是通過(guò)降質(zhì)促銷，你只會(huì)讓顧客更加認(rèn)定天上沒(méi)有掉餡餅的真理，如果這一次你很成功，那么你很難有下一次了，因?yàn)槟阋呀?jīng)最大范圍傷害了有可能成為你忠誠(chéng)顧客的嘗鮮者。　　

　　市場(chǎng)起起伏伏，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年，沒(méi)有什么是一成不變的，也不存在永遠(yuǎn)制勝的通用法則。善泳者溺，善騎者墜；沒(méi)有促銷，肯定玩不轉(zhuǎn)，只會(huì)促銷，遲早把自己玩死。